工程机械企业资金周转率低的主要因素

2005年，资金周转困难、应收账款增加现象在工程机械行业中十分突出。有关部门分析，导致资金周转率低的主要因素不外乎以下几种：

（1）经营理念的因素。有的企业追求业绩，把签单的多少作为经营是否成功的标志，有的是政府部门下达的指标。前者回款率可达95%以上，而后者回款率仅在70%～90% 之间。前者的风险是对市场的适应性差，可能会失去很多订单，后者虽然市场占有率高，但回款困难，后遗症也不少。有时盲目做大会使企业消耗宝贵的资金，不利于企业在瞬息万变的市场竞争中有效集中各种资源拓展其核心竞争力，可能成为制约企业发展的阻力。

（2）经济发展速度的影响。市场经济下，经济发展的冷、热转换是常见现象。但经营者所应对的策略是不同的，在经济低潮时，以降价、盲目赊欠的方式经营；在经济过热时，任意扩大生产规模，也会造成拖欠款的增加。

（3）市场的无序竞争。目前工程建设机械不论国内外市场的竞争都是非常激烈的，而国内的一些企业，对经营方式、价格等缺乏自律性的约束，特别是为了争夺一两个有影响的大客户，有的企业不惜亏损经营。

（4）银行按揭的影响。按揭销售是制造商扩大销售额，保证资金及时回笼，提高资金周转率的方式。特别是一些几十万元、上百万元的大宗交易，可以说对制造商、银行及自然人客户都是非常有利的。但是，在经济发展过热的情况下，某些自然人客户对自己的经营能力估计过高，或对市场发展分析失误，加上有时银行为了追求贷款利息，放松对自然人客户的资信把关，都会给制造商带来麻烦。

（5）制造商与代理商关系的影响。中国工程建设机械的营销模式，直销、代销、直代混合销售的模式都有，林林总总，层出不穷。当前代理商已发展成为一个行业，但由于在品牌、技术市场、资金及管理上的巨大差距，代理商的层次也有很大不同。

（6）客户非理性采购观念。由于工程建设机械市场的激烈竞争，目前又处于国内外产品在中国市场的角逐，使用户挑选产品有更广的范围和余地，从目前的市场看，有时仅一两台售价不高的产品，客户以招标的名义同时召集几家制造商控制市场。而一些用户充分掌握了制造商的心态，利用“用户是上帝”、“用户是衣食父母”、“用户说什么都是对的”等口号，无限压价，或提出苛刻的付款条件，使得很多制造商对招标的感受是名为招标实为压价或早已内定的一种过场和套路，致使制造商在微利或无利的情况下经营，更无法共建双赢的平台。

因此，企业应建立科学、统一、合理又各负其责的运行机制，将营销和风险控制密切联系在一起。在合同签订前期应考虑信息收集风险、市场分析风险、客户信誉风险、管理决策风险和财务风险等，将营销的决策和实施控制在信用监督机构内部，并贯彻到企业经营的全过程。